Como calcular o frete grátis da loja de roupa sem perder margem

A cliente entrou, escolheu, provou no olho, montou o carrinho. Duas peças, R$240. Ela digita o CEP.

R$32 de frete.

Fecha a aba.

Tudo deu certo até ali. O anúncio pagou, a foto convenceu, a página segurou. E a venda morreu no último clique, por um valor menor que o da peça mais barata da loja.

Por isso o frete grátis é a condição que mais aparece em call. E é também a que mais destrói margem quando ninguém fez a conta. Vou te dar a conta.

A conta que diz o teu piso de frete grátis

O piso do frete grátis não sai do concorrente nem de uma regra de internet. Sai de quanto tu precisa faturar num pedido para bancar o frete e ainda sobrar dinheiro.

A fórmula é essa:

(embalagem + custo de aquisição + frete que tu banca + a sobra que tu quer) ÷ tua margem em decimal

Vou usar números redondos pra conta ficar fácil. Nenhum deles é de cliente nosso, são didáticos:

• Margem de 45%, ou seja, de cada R$100 vendidos sobram R$45 depois da mercadoria e das taxas do meio de pagamento.
• Embalagem: R$5.
• Custo de aquisição, o quanto tu gasta em anúncio para trazer uma venda: R$30.
• Frete médio que a loja vai bancar: R$25.
• Quanto tu quer que sobre por pedido para pagar aluguel, pró-labore e estoque: R$70.

(5 + 30 + 25 + 70) ÷ 0,45 = R$288,89.

Arredonda para R$289, ou para R$299 se tu preferir o número redondo do banner.

Trocou a margem, troca o piso. Com margem de 35%, o mesmo pedido pede R$371. Com margem de 55%, pede R$236. Por isso o número do concorrente não te serve: tu não sabe a margem dele, e ele talvez também não saiba.

Tua margem	Piso do frete grátis (mesmos custos do exemplo)
35%	R$371
45%	R$289
55%	R$236
65%	R$200

Se tu ainda não sabe a tua margem real, para aqui e resolve isso antes, porque sem ela nenhuma decisão de preço funciona. É o mesmo raciocínio de como precificar a roupa da loja virtual.

Por que o piso certo SOBE o ticket em vez de comer o lucro

O frete grátis bem calculado não é gasto. É a peça que tu vende a mais.

A cliente está com R$240 no carrinho e o piso é R$289. Faltam R$49. Ela volta na loja e procura o que colocar: a bijuteria, a segunda blusa, o cinto. Sai com R$310.

Tu bancou R$25 de frete e vendeu R$70 a mais, dos quais R$31 são margem. A conta fechou e a cliente saiu com a sensação de ter ganhado alguma coisa.

É o mesmo mecanismo do desconto condicional. Ela ganha algo, mas tem que fazer algo em troca. É o oposto do cupom solto, que só dá.

Para isso funcionar de verdade, três coisas precisam estar no site:

• A barra que mostra quanto falta. “Faltam R$49 para o frete grátis.” Sem isso, ela não sabe que está perto e não volta.
• Sugestão de peça que cabe no buraco. Se falta R$49 e a peça mais barata do catálogo custa R$180, o piso não é alcançável e vira frustração, não venda.
• A regra clara antes do CEP. Se o piso conta o valor antes ou depois do cupom, isso precisa estar escrito. Promessa na home que não bate no checkout é a forma mais rápida de perder a cliente duas vezes.

Se o teu problema é justamente puxar o valor do pedido, o frete grátis é uma das alavancas, e as outras estão em como aumentar o ticket médio da loja de roupa.

Frete grátis em tudo é desconto disfarçado

Frete grátis sem valor mínimo é uma arapuca bonita.

Tu banca o frete do pedido de R$89, que é exatamente o pedido que deixa menos dinheiro. Nele, com margem de 45%, sobram R$40 de margem bruta. Tira R$25 de frete e R$5 de embalagem e restam R$10, antes de qualquer real de anúncio. Ou seja: tu trabalhou de graça e ainda pagou para trabalhar.

E tem o efeito de longo prazo, que é pior. Frete grátis em tudo entra na cabeça da cliente como o preço normal da loja. No dia em que tu precisar tirar, ela vai sentir como aumento de preço. É a mesma dependência de quem vive de cupom, e a saída é a mesma que eu já expliquei em como parar de depender de desconto.

Frete grátis é condição, não benefício permanente. No momento em que vira permanente, deixou de vender e virou custo fixo.

O frete não custa igual no Brasil inteiro

Um piso nacional te obriga a cobrir o pior caso em toda cliente.

Se o envio para a tua região custa R$18 e para o Norte custa R$45, e tu monta um piso único que cobre os R$45, tu está cobrando caro demais de quem está perto e afastando venda fácil. Se tu monta um piso que cobre os R$18, tu perde dinheiro em cada pedido que vai longe.

Dois ou três pisos resolvem. Mesma margem, mesmo raciocínio, frete diferente:

Faixa de envio	Frete que a loja banca	Piso com margem de 45%
Mesma região	R$18	R$273
Sul e Sudeste	R$28	R$296
Norte, Nordeste e Centro-Oeste	R$45	R$333

Números didáticos de novo. Puxa o teu custo real de frete dos últimos 90 dias por faixa de CEP, não a cotação de tabela, e refaz a conta com os teus.

E a regra precisa aparecer antes de a cliente se empolgar. Anunciar frete grátis na home e revelar no checkout que a região dela está fora transforma venda em reclamação.

O erro mais caro: piso abaixo do ticket médio

Esse é o erro que eu mais vejo, e ele é silencioso.

Teu ticket médio é R$280 e tu coloca frete grátis a partir de R$200.

Repara no que aconteceu: a maioria dos teus pedidos já passava dos R$200 sem condição nenhuma. Tu acabou de dar frete de graça para quem já ia comprar do mesmo jeito. Não ganhou ticket, não ganhou venda nova, só tirou R$25 de cada pedido do teu bolso.

Se tu faz 200 pedidos por mês, são R$5 mil que evaporam sem trazer um centavo a mais.

O piso tem que ficar ACIMA do teu ticket médio. Como referência prática, entre 15% e 30% acima: perto o bastante para a cliente querer alcançar, longe o bastante para ela ter que colocar mais uma peça no carrinho. Com ticket de R$280, o alvo fica entre R$322 e R$364. Se a conta da margem te deu R$289, quem manda é a conta: usa o piso que a margem pede, não o número que parece simpático.

Depois de ligar, olha o número certo. Não é o ticket médio sozinho, é quanto sobrou por pedido depois de tudo. Ticket maior com sobra menor significa que tu financiou compra que já ia acontecer.

Quando o frete grátis não resolve nada

Tem caso em que o frete não é o problema, e ligar a condição só custa dinheiro.

• Quando a desistência é de tamanho, não de frete. Se a tua tabela de medidas é fraca, a cliente abandona por medo de errar o número. Frete grátis não conserta isso, e o caminho está em recuperação de carrinho abandonado.
• Quando o frete só aparece no fim. O susto mata mais que o valor. Calculadora de frete na página do produto costuma recuperar mais venda do que subsidiar o envio.
• Quando a margem não comporta. Loja com margem abaixo de 30% e ticket baixo não tem espaço para bancar frete. Ali o caminho é subir o ticket primeiro, com kit e combinação, e ligar o frete grátis depois.
• Quando é uma peça só, barata e leve. O pedido de uma unidade de R$79 não tem o que financiar. Deixa a cliente pagar o frete e trabalha para ela levar duas.

O resumo

• O piso do frete grátis é (embalagem + aquisição + frete bancado + sobra desejada) ÷ margem em decimal. Com margem de 45% e os custos do exemplo, R$289.
• O piso certo sobe o ticket, porque a cliente volta ao catálogo para alcançar o valor. Só funciona com barra de progresso e peça que caiba no que falta.
• Frete grátis em tudo é desconto solto com outro nome. Vira preço normal e perde o efeito.
• O custo do frete muda por região, então o piso também deveria mudar. Dois ou três pisos, com a regra visível antes do checkout.
• Piso abaixo do ticket médio é dar dinheiro para quem já ia comprar. O alvo fica de 15% a 30% acima do ticket.
• A régua de sucesso é a sobra por pedido, não o ticket.

Se a tua loja já fatura R$50 mil por mês e tu suspeita que o frete grátis está comendo o teu lucro em vez de trazer venda nova, aplica aqui. A gente olha tua margem, teu ticket e teu custo de frete, e te diz onde o piso tem que ficar.