Como se calcula a taxa de conversão de uma loja de roupa?

Pedidos divididos por sessões, vezes 100. Se entraram 10.000 sessões e saíram 120 pedidos, a conversão é 1,2%. O importante é manter o mesmo critério sempre: ou tu conta pedido criado, ou pedido pago, nunca os dois misturados em meses diferentes.

Conversão de 1% é ruim para loja de roupa?

Sozinha, não diz nada. 1% vindo de público frio no Instagram com ticket de R$400 é outra coisa de 1% vindo de quem buscou tua marca no Google. Quebra o número por origem antes de decidir que o site está ruim. A média do mercado mistura supermercado, farmácia e moda.

O que derruba mais a conversão em moda feminina?

A dúvida de tamanho. A cliente gosta da peça, não sabe se serve, não acha a medida da peça nem a altura da modelo, e fecha a aba. Isso pesa mais que preço. Medida da peça, medida da modelo e política de troca clara na própria página resolvem boa parte.

Devo mexer no site ou no anúncio primeiro?

Primeiro na medição, que é onde mora o erro mais caro. Depois olha os quatro cortes. Se o celular converte muito abaixo do computador, o problema é site. Se uma origem específica afunda a média, o problema é tráfego. Mexer nos dois no mesmo dia impede saber o que funcionou.

Como aumentar a taxa de conversão da loja de roupa feminina

Vítor ParragaFundador da Parraga Media e gestor de tráfego17 de setembro de 20269 min de leitura

Minha loja recebe visita mas quase ninguém compra. O que eu faço?

Conversão é pedidos divididos por sessões. Antes de culpar o anúncio, confere a medição e quebra o número em quatro cortes: celular contra computador, canal de origem, página de entrada e etapa do checkout. Em moda feminina, a dúvida de tamanho derruba mais venda que preço.

Tu abre o painel e vê o mesmo de sempre: visita subindo, venda parada.

A primeira reação é culpar o anúncio. É a errada.

Anúncio traz gente até a porta. Quem fecha a venda é a loja. Se entram 10.000 pessoas e saem 60 pedidos, trazer 20.000 pessoas só vai te dar 120 pedidos e o dobro da conta de mídia. Tu escalou o problema, não a venda.

Antes de mexer em campanha, tu precisa saber onde o dinheiro está vazando. É isso que a taxa de conversão faz quando é lida direito, e é isso que ela não faz quando tu olha só o número cheio.

Como calcular a taxa de conversão sem susto

A conta é uma divisão:

pedidos ÷ sessões × 100

120 pedidos em 10.000 sessões dá 1,2%. Pronto, é isso.

A parte que dá problema não é a conta, é o critério. Pedido criado e pedido pago são números diferentes. Se tu compara o pedido pago de agosto com o pedido criado de setembro, tu inventou uma queda que não existe. Escolhe um e não muda mais.

Outra coisa: sessão não é clique no anúncio. A mesma pessoa clica duas vezes, sai antes do site abrir, volta no dia seguinte. Se tu divide pedido por clique, o número sai torto. Usa o mesmo denominador em toda comparação.

Por que a média do mercado te engana

Tu vai achar na internet que a conversão boa de e-commerce é 1%, ou 2%, ou 3%.

Joga isso fora.

Esses números misturam supermercado, farmácia, papelaria e loja de roupa. Farmácia vende repetição, item barato, decisão de 40 segundos. Loja de roupa feminina vende peça de R$300 que a cliente precisa imaginar no próprio corpo. Não é o mesmo jogo, e comparar as duas coisas serve pra te dar ansiedade, não direção.

A única média que interessa é a tua, medida contra ti mesma em períodos parecidos. E com uma ressalva: mês de lançamento não se compara com mês de grade quebrada.

Os quatro cortes que mostram onde vaza

O número cheio é uma média, e média esconde. Quebra ele em quatro.

Corte	O que ele revela
Celular contra computador	Se o celular converte bem abaixo, o problema é a página no celular, não o anúncio
Canal de origem	Se uma campanha específica afunda a média, tu está pagando pra trazer gente errada
Página de entrada	Se a loja inteira vai bem e uma coleção não, o problema é grade, foto ou preço daquela coleção
Etapa do checkout	Mostra se a cliente para antes do carrinho, entre carrinho e checkout, ou no pagamento

Esse último corte é o mais útil e o menos olhado. Cada etapa aponta pra uma causa diferente:

Muita visita, pouca adição ao carrinho. É oferta, foto ou tamanho. A peça não convenceu, ou o tamanho dela não existe mais. Se só sobrou GG, não é botão, é estoque.

Adicionou ao carrinho e não foi pro checkout. Quase sempre é frete. O valor apareceu tarde e assustou. Se a cliente só descobre o frete de R$38 depois de escolher o tamanho, tu perdeu ela no susto.

Começou o checkout e não pagou. Aqui tu faz uma compra de teste tu mesma, no celular, com o teu cartão. Muita loja tem meio de pagamento quebrado há semanas e não sabe.

Se o teu volume é pequeno, não fragmenta em dez pedaços. Começa por celular e origem, e olha um período maior.

O que é específico de moda feminina

Aqui é onde quase todo conteúdo sobre conversão te abandona, porque foi escrito pra loja de eletrônico.

Moda feminina online tem uma objeção que manda em todas as outras: vai servir?

A cliente gosta da peça. Ela quer. Só que ela já comprou pela internet, chegou apertado no quadril, e teve o trabalho de postar de volta. Cachorro mordido por cobra tem medo até de salsicha. Agora ela só compra quando a página elimina a dúvida.

O que elimina:

Medida da peça, não do corpo. Busto, cintura, quadril e comprimento da peça deitada, por tamanho. “P, M, G” sozinho não informa nada.
A medida da modelo e o tamanho que ela veste. “1,70m, veste M” faz a cliente se localizar em dois segundos.
Foto de peça no corpo, em movimento. Manequim mata venda de roupa. A cliente precisa ver o caimento, o comprimento real e o tecido esticando quando a pessoa anda.
Troca e devolução na própria página do produto. Não escondida no rodapé. Do lado do botão, onde a dúvida nasce.
Corpo parecido com o dela. Se toda foto é de modelo de 1,78m e 55kg, a cliente de 1,60m não sabe o que vai receber.

Repara que nada disso é preço. Em moda, a dúvida de tamanho derruba mais venda que preço, e é muito mais barata de consertar. O passo a passo dessa arrumação está em como fazer descrição de produto que vende.

O erro de medição que faz consertar a coisa errada

Essa é a que mais custa dinheiro, e é sempre a última que olham.

Se o teu pixel dispara a compra duas vezes, tu tem uma conversão inflada e vai jurar que o site está ótimo enquanto a loja não fecha a conta. Se ele não dispara em parte dos pedidos, tu vai destruir uma campanha boa achando que ela não vende.

Confere três coisas hoje:

A compra é registrada uma vez só por pedido. Faz um pedido de teste e olha o relatório.
Pedido cancelado e devolvido sai da conta. Moda tem devolução. Se ela fica dentro, teu número é fantasia.
O mesmo pedido não está sendo contado no Meta, no Google e na plataforma como se fossem três vendas. Plataforma de anúncio reivindica crédito. Só a tua plataforma de venda tem o número real.

Foto do produto não conserta erro de medição. E trocar a foto achando que o problema era foto custa duas semanas que tu não tem.

Quando conversão maior significa menos dinheiro

Vou usar números redondos pra conta ficar fácil. Nenhum destes é de cliente.

Cenário	Sessões	Pedidos	Conversão	Ticket	Faturamento
Preço cheio	10.000	120	1,2%	R$250	R$30.000
Com 20% off	10.000	160	1,6%	R$200	R$32.000

A conversão subiu um terço. O faturamento quase não mexeu. E a margem, que é o que paga tua conta, tomou uma pancada: com 40% de margem, o primeiro cenário deixa R$12.000 e o segundo deixa R$8.000.

Conversão isolada é uma métrica perigosa, porque ela sempre pode ser comprada com desconto. Por isso ela anda de braço dado com ticket médio e margem, nunca sozinha. Se tu está nesse ciclo, o caminho está em como parar de depender de desconto.

O que não funciona

Redesenho de site inteiro como primeira medida. É caro, demora dois meses e tu não descobre o que resolveu, porque mudou tudo de uma vez.

Copiar a loja grande. Ela converte com o nome dela, não com o layout. Tu copiar o layout da Farm não te dá a autoridade da Farm.

Perseguir a média do mercado. A meta não é bater 2%. A meta é achar a etapa onde tua cliente desiste e tirar o obstáculo dali.

E mexer em foto, frete, preço e campanha na mesma semana. Aí tu até melhora, mas não aprende nada, e mês que vem tá de volta no escuro.

O resumo

Taxa de conversão é pedidos divididos por sessões, vezes 100. Critério fixo, sempre o mesmo.
Média de mercado mistura farmácia com moda. A única comparação que vale é a tua loja contra ela mesma.
Quatro cortes acham o vazamento: celular contra computador, origem, página de entrada e etapa do checkout.
Em moda feminina, dúvida de tamanho derruba mais venda que preço. Medida da peça, medida da modelo e troca clara resolvem.
Erro de medição faz tu consertar a coisa errada. Confere pedido duplicado e devolução antes de mexer no site.
Conversão maior com desconto pode deixar menos dinheiro. Lê sempre junto com ticket e margem.

Se a tua loja já fatura R$50 mil por mês e tu tem visita boa com venda fraca, aplica aqui. A gente olha teus quatro cortes e te diz em qual etapa a compra está morrendo, com número na mão.

Perguntas frequentes

Como se calcula a taxa de conversão de uma loja de roupa?: Pedidos divididos por sessões, vezes 100. Se entraram 10.000 sessões e saíram 120 pedidos, a conversão é 1,2%. O importante é manter o mesmo critério sempre: ou tu conta pedido criado, ou pedido pago, nunca os dois misturados em meses diferentes.
Conversão de 1% é ruim para loja de roupa?: Sozinha, não diz nada. 1% vindo de público frio no Instagram com ticket de R$400 é outra coisa de 1% vindo de quem buscou tua marca no Google. Quebra o número por origem antes de decidir que o site está ruim. A média do mercado mistura supermercado, farmácia e moda.
O que derruba mais a conversão em moda feminina?: A dúvida de tamanho. A cliente gosta da peça, não sabe se serve, não acha a medida da peça nem a altura da modelo, e fecha a aba. Isso pesa mais que preço. Medida da peça, medida da modelo e política de troca clara na própria página resolvem boa parte.
Devo mexer no site ou no anúncio primeiro?: Primeiro na medição, que é onde mora o erro mais caro. Depois olha os quatro cortes. Se o celular converte muito abaixo do computador, o problema é site. Se uma origem específica afunda a média, o problema é tráfego. Mexer nos dois no mesmo dia impede saber o que funcionou.