Depois de quanto tempo uma peça vira estoque parado?

Olha o ciclo dela, não o calendário. Peça de estação sem venda por 45 dias dentro da própria temporada já é sinal vermelho. Básico de linha contínua aguenta 90 dias sem drama. O que importa é comparar com o giro médio das outras peças da mesma coleção.

Vale a pena anunciar uma peça que não vende?

Vale quando a grade está inteira e a peça teve pouca visita. Aí o problema é exposição e o anúncio resolve. Se a grade já está quebrada, com só um ou dois tamanhos, tu vai pagar clique para entregar frustração. Nesse caso o caminho é falar com a base, não comprar tráfego.

Liquidação queima a marca?

Liquidação delimitada, com peça, tamanho e prazo definidos, não queima nada. O que queima é a liquidação previsível, que acontece toda troca de coleção. Aí a cliente aprende o ritmo e passa a esperar. Se ela sabe o mês em que tu baixa o preço, tu perdeu o preço cheio do ano inteiro.

Como calcular o custo de deixar a peça parada na arara?

Pega o dinheiro preso naquele estoque, pelo custo, e pensa quantas vezes ele giraria no mesmo período se estivesse na peça campeã. R$20 mil parados em coleção velha são R$20 mil que não viram a compra da próxima estação. Estoque parado não é neutro, ele tem custo todo mês.

O que fazer com estoque parado de roupa sem fazer liquidação

Vítor ParragaFundador da Parraga Media e gestor de tráfego17 de setembro de 20268 min de leitura

Tenho peça parada há meses. Preciso liquidar?

Na maioria das vezes, não. Estoque parado tem cinco causas diferentes e só uma se resolve com desconto: pouca gente viu, viu e não quis, grade quebrada, foto e informação ruins, ou peça fora de estação. Descobre a causa por SKU antes de soltar cupom, porque quatro delas se resolvem sem tirar um real do preço.

Tem uma peça na tua arara que tu amou na hora de comprar.

Tu viu no mostruário, sentiu o tecido, imaginou a cliente usando. Comprou em quantidade. E ela está lá desde a coleção passada, olhando pra ti toda vez que tu entra no estoque.

Pesquisa no Google o que fazer e todo mundo te dá a mesma resposta: promoção, queima, outlet, liquidação. Ninguém te pergunta antes por que ela não vendeu.

Essa é a pergunta que resolve o problema.

Estoque parado não é uma coisa só. São cinco

Peça parada é sintoma. A causa muda, e cada causa tem uma saída diferente.

1. Pouca gente viu. A peça entrou no site num mês corrido, não apareceu em stories, não entrou em anúncio, não pegou lugar bom na home. Nunca teve chance.

2. Viu e não quis. Teve visita, teve tráfego, e ninguém adicionou ao carrinho. Aqui o mercado já respondeu.

3. Grade quebrada. A peça vendeu bem. Sobrou o PP e o GG, ou uma cor só. Ela não está encalhada, ela está no fim da vida útil.

4. Foto e informação ruins. Manequim mal iluminado, sem tabela de medidas, sem mostrar caimento nem transparência. A cliente ficou com dúvida e fechou a aba.

5. Fora de estação. Peça boa, momento errado. Tricô em novembro não é fracasso, é calendário.

Repara: só a número 2 pode acabar em desconto, e mesmo assim depois de teste. As outras quatro se resolvem sem tirar um real do preço.

Se tu joga o mesmo cupom em cima das cinco, tu dá desconto em peça que precisava só de uma foto melhor. É jogar dinheiro fora com trabalho.

Primeiro, monta a lista que deixa tu decidir

Exporta o estoque por SKU, com cor e tamanho separados. Nunca por nome de peça.

Em cada linha, coloca: quantidade, custo unitário, data de entrada, última venda, unidades vendidas no período e visitas na página do produto.

Agrupar pelo nome da peça mente pra ti. O vestido parece saudável porque o M vende, enquanto o PP tem dez unidades encostadas. Outro parece fraco porque ficou sem o tamanho que todo mundo queria.

Com visita e venda na mesma linha, a causa aparece sozinha. Visita baixa é problema de exposição. Visita alta sem carrinho é problema de produto ou de página.

A tabela por causa

Causa	Como tu identifica	O que fazer
Pouca gente viu	Poucas visitas na página, grade inteira	Anúncio, stories e lugar de destaque no site
Viu e não quis	Visita boa, quase nenhum carrinho	Reapresentar com ocasião nova. Sem reação, é candidata a desconto
Grade quebrada	Um ou dois tamanhos sobrando	Avisar quem usa aquele tamanho, direto na base
Foto e informação ruins	Visita boa, muita dúvida no direct	Refazer foto, medidas e descrição antes de qualquer coisa
Fora de estação	Peça boa, estação errada	Guardar e reintroduzir na janela certa

Antes de olhar essa tabela, a decisão era uma só: liquida ou não liquida. Depois dela, tu tem cinco decisões, e quatro custam zero de margem.

Reapresentar não é repostar. É dar ocasião

Peça que não vendeu geralmente não foi entendida.

Uma camisa sozinha no fundo branco não diz nada pra cliente. A mesma camisa com nome e endereço vende: “a camisa da reunião de segunda”, “a camisa que vai pro trabalho e serve pro happy hour depois”, “a camisa da viagem que não amassa na mala”.

O produto é o mesmo. O motivo de compra é outro. Foi exatamente isso que fez a Amalfi vender biquíni em julho a preço cheio, e o raciocínio está inteiro em como vender moda praia no inverno.

Como reapresentar direito:

Grava com ocasião concreta. Tu no provador mostrando o caimento, a transparência, com o que combina. Tem cliente nosso que grava no espelho de casa e fatura R$150, R$200 mil.
Mostra três combinações. A cliente não compra a peça, ela compra o look que consegue montar.
Leva o clique direto na peça. Não na home, não na coleção. Na peça.
Não mente que é lançamento. Diz que é um jeito novo de usar o que já está no site. Cliente percebe golpe de vitrine na hora.

Se a página do produto for o problema, arrumar a foto e a tabela de medidas rende mais que qualquer campanha. A página de produto que converte mostra o que precisa estar lá.

Grade quebrada se resolve na base, não no anúncio

Sobrou PP e GG de uma peça que vendeu bem? Não anuncia isso.

Tu vai pagar clique pra uma mulher que usa M descobrir que não tem o tamanho dela. Tu comprou uma decepção.

O caminho é o inverso: tu já sabe quem compra PP e quem compra GG, porque essas mulheres já compraram de ti. Manda uma mensagem direta pra elas, uma por uma ou em segmento, dizendo que sobrou o tamanho delas daquela peça que esgotou. Isso não é promoção, é privilégio.

É o mesmo mecanismo que faz o grupo VIP no WhatsApp funcionar quando ele não é só mural de cupom. Um disparo de CRM no meio do inverno já rendeu R$15 mil pra cliente nosso, sem nenhum desconto envolvido.

Quando o desconto é decisão racional

Existe hora de baixar o preço. Eu já errei nisso dos dois lados, confesso que errei: segurei preço de peça morta por teimosia e queimei coleção boa por ansiedade.

Baixa o preço quando:

A peça já passou por reapresentação com ocasião nova e não reagiu.
A grade está muito restrita e o segmento certo da base já foi avisado.
A estação virou e a peça não volta a fazer sentido em menos de seis meses.
O dinheiro preso ali faz falta na compra da próxima coleção.

E aí faz do jeito que não estraga a base:

Delimita de verdade. Peça específica, quantidade específica, prazo que acaba de verdade. Se tu prorroga, tu ensinou que promoção tua é elástica.

Tira do holofote. Seção separada, comunicação separada. Peça em saldo dividindo a mesma vitrine com lançamento derruba o preço do lançamento junto.

Fala com quem já é cliente, não com o mundo. Desconto público treina cliente nova a nunca pagar preço cheio.

Nunca cria ritmo. O estrago não é o cupom. É a previsibilidade. Se a tua base sabe que em março tem queima, ela para de comprar em fevereiro. O desconto é o imposto que tu paga por não ter gerado valor suficiente pro teu cliente, e o pior imposto é o que vira mensalidade. O passo a passo pra sair dessa está em como parar de depender de desconto.

O dinheiro parado na arara tem custo todo mês

Essa é a parte que quase ninguém calcula.

R$20 mil de custo parados em coleção passada não estão zerados. Eles estão trabalhando contra ti.

Se o teu estoque bom gira duas vezes por trimestre, esses mesmos R$20 mil, aplicados na peça campeã, teriam virado mercadoria nova duas vezes no período. Somando ainda o espaço que ocupa, o tempo que tu gasta contando e o risco de amarelar no cabide.

Peça parada não é neutra. Ela come todo mês, quietinha.

É por isso que segurar preço até o fim, por orgulho, também é erro. A conta certa é comparar o que tu recupera hoje com o que aquele dinheiro renderia girando. Pra fazer essa comparação com número, tu precisa saber tua contribuição real por pedido, e isso está em como precificar roupa pra loja virtual.

Pra não comprar o mesmo problema na próxima coleção

Depois de resolver, registra: qual peça encalhou, qual causa era, o que fez ela sair e quanto de capital voltou.

Na próxima compra, olha esse registro antes do mostruário. Se o PP sobra sempre, compra menos PP. Se a cor terrosa nunca sai, para de comprar cor terrosa por mais que tu goste.

Vender a sobra e repetir a mesma grade é resolver setembro pra criar o mesmo problema em dezembro.

O resumo

Estoque parado tem cinco causas: pouca gente viu, viu e não quis, grade quebrada, foto e informação ruins, fora de estação.
Só uma dessas causas termina em desconto, e mesmo assim depois de teste. As outras quatro custam zero de margem.
Separa o estoque por SKU com cor e tamanho, e cruza visita com venda. A causa aparece sozinha.
Reapresentar é dar ocasião concreta à peça, não repostar a mesma foto.
Grade quebrada se resolve avisando a base pelo tamanho, não comprando tráfego.
Quando o desconto for racional, delimita peça, quantidade e prazo, e nunca cria ritmo previsível.
Dinheiro parado em arara tem custo de oportunidade todo mês. Segurar preço por orgulho também é prejuízo.

Se a tua loja já fatura R$50 mil por mês e tu vive presa entre a arara cheia e o medo de queimar a marca, aplica aqui. A gente olha teu estoque junto com tua oferta e teu tráfego, porque anúncio só escala o que a loja realmente consegue entregar.

Perguntas frequentes

Depois de quanto tempo uma peça vira estoque parado?: Olha o ciclo dela, não o calendário. Peça de estação sem venda por 45 dias dentro da própria temporada já é sinal vermelho. Básico de linha contínua aguenta 90 dias sem drama. O que importa é comparar com o giro médio das outras peças da mesma coleção.
Vale a pena anunciar uma peça que não vende?: Vale quando a grade está inteira e a peça teve pouca visita. Aí o problema é exposição e o anúncio resolve. Se a grade já está quebrada, com só um ou dois tamanhos, tu vai pagar clique para entregar frustração. Nesse caso o caminho é falar com a base, não comprar tráfego.
Liquidação queima a marca?: Liquidação delimitada, com peça, tamanho e prazo definidos, não queima nada. O que queima é a liquidação previsível, que acontece toda troca de coleção. Aí a cliente aprende o ritmo e passa a esperar. Se ela sabe o mês em que tu baixa o preço, tu perdeu o preço cheio do ano inteiro.
Como calcular o custo de deixar a peça parada na arara?: Pega o dinheiro preso naquele estoque, pelo custo, e pensa quantas vezes ele giraria no mesmo período se estivesse na peça campeã. R$20 mil parados em coleção velha são R$20 mil que não viram a compra da próxima estação. Estoque parado não é neutro, ele tem custo todo mês.